Les ventes industrielles B2B font partie des domaines fort spécifiques.
Vous pourriez, par exemple, proposer des systèmes vendus aux municipalités pour regarnir leurs égouts, des services de sécurité pour les sociétés énergétiques, la location de camions ou du matériel destinés aux ateliers.
Quel que soit votre domaine d’expertise et la nature de ces transactions, les mêmes méthodologies s’imposent pour conduire vos ventes vers le succès !

Fractionnez votre marché cible !

De nombreux produits industriels, de par leur nature, sont spécifiques à un marché cible.
Dans ce même marché cible, tâchez alors à vous concentrer sur une partie de ce marché qui a les même besoins.
Cherchez alors à récolter les meilleurs contacts cibles.
Nous constatons que se concentrer sur seulement quelques secteurs verticaux est la meilleure stratégie et conduit aux plus grandes chances de succès dans le domaine des ventes industrielles.

De cette façon, vous êtes en mesure d’adapter votre message, votre argumentaire et votre proposition de valeur.
Le second avantage est que cela vous permet de creuser profondément dans votre démarche pour vraiment comprendre leurs difficultés commerciales de cet cible spécifique.
Une fois que vous aurez réussit vos objectifs sur ce marché particulier, vous pouvez alors plus facilement attaquer un nouveau marché cible, peut-être similaire ou complètement différent.
Vous verrez que cette méthode vous permettra, de plus en plus vite, de génèrer de meilleurs résultats.

Soyez persévérant !

Quiconque réussit dans les ventes sait que la persévérance est la clé du succès.
Et particulièrement dans les domaines industriels où vos prospects seront souvent très occupés et difficiles à joindre.
Souvent, il faut plusieurs tentatives par e-mail, téléphone, InMail ou conversations lors d’événements pour avoir une interaction significative avec ces contacts.
La plupart des commerciaux (inefficaces) abandonnent après 1 ou 2 tentatives.
Ceux qui réussissent, en particulier si le ciblage est bon, persévéreront et effectueront 5 à 10 contacts avant de conclure.

Soyez également patient !

D’après mon expérience, le processus de vente peut durer généralement de 6 à 9 mois, voire de 12 à 24 mois, selon le produit ou le service vendu.
S’il s’agit d’une administration, le processus de vente peut prendre beaucoup plus de temps.
Les services industriels sont généralement vendus à un décideur ou un groupe de décideurs très spécifique, et plus le produit ou le service proposé est cher, plus il faudra du temps pour conclure une vente.
Même si cela peut prendre beaucoup (trop) de temps, soyez patient et continuez à travailler avec le responsable sans montrer votre impatience.

Utilisez les médias sociaux

Le marché des services industriels B2B est souvent peu présent sur les médias sociaux, mais c’est une erreur !
Comme les travailleurs âgés prennent leur retraite et sont remplacés par des employés plus jeunes, vous devrez être actif sur ces plateformes car il s’agit d’une ressource clé pour les moins de 30 ans.
Nous avons constaté que tirer parti des plateformes sociales comme LinkedIn est efficaces pour les ventes industrielles B2B du point de vue des prospects.
Ces plates-formes ont également des capacités de messagerie et dans de nombreux cas, les taux de réponse y sont meilleurs que les campagnes de messagerie e-mail traditionnelles.

Un autre aspect important est le partage des informations que votre entreprise publie sur les réseaux sociaux avec votre propre public. Les médias sociaux sont de nature virale et ce que vous partagez dans vos propres flux peut être vu par vos contacts.

Participez aux événements

Assister à des événements où vous pourrez rencontrer des prospects est à conseiller.
C’est aussi bien un moyen de rencontrer de nouveaux prospects, qu’un moyen de créer des réunions avec des prospects existants dans votre entonnoir de vente. La clé est de se préparer pour l’événement et de s’assurer que vous vous fixez des objectifs. Lorsque je parle d’objectifs, je veux dire des réunions réservées pendant l’événement avec des prospects ou des clients actuels, puis de nouveaux prospects générés en participant à l’événement.